美團外賣商家滿減活動設置技巧
小編:啊南 341閱讀 2020.09.29
滿減活動的設置技巧
在講設置技巧之前,我們必須要先了解滿減活動包含哪些關鍵要素。然后再根據這些要素來設置滿減活動。
滿減活動3要素,滿減的活動階梯數量、滿的門檻,滿減的金額。
1、滿減活動階梯數量
通俗的來說,就是你滿減活動的方式有幾個檔次。在外賣平臺,我們會發現有的商家只設置了一個1個滿減活動,而有的商家設置了3-5個。
那么到底設置幾個好呢?這些檔次又是根據什么來設定的呢?
1、單檔滿減
適合商家:商品種類少,客單價分布集中,有較高的品牌辨識度和顧客黏性的商家。
2、多檔滿減
適合商家:商品種類多,客單價較分散。
而多檔滿減,又以5檔滿減法最為常見和實用,下面就給大家介紹一下,5檔滿減如何設置,及其作用。
第一檔:快速下單
目的:很簡單,就是吸引顧客下單,就是讓顧客一看你這個滿減,就想使用。不買就虧了。
第二、三檔:小湊和大湊
簡單的來說,就是顧客在選完主餐后,再小湊一下,買個涼菜就可參加第二檔了。如果既買小菜,又再來個飲品,再湊一下就能參加第三檔滿減了。
這樣設置的目的,能不斷拉升客單價,提高利潤。
第四檔:雙人食
所謂雙人食,就是只要點兩份就能達到的滿減檔次。
之所以要設置這樣一個梯度,是因為如果顧客已經通過湊單達到第三個檔次的時候,有時會形成慣性,會想我再湊點什么可以參加第四檔呢,但一看發現第四檔再湊就夠吃兩頓了。這時就會邀請身邊的朋友或者同事一起拼單。
另外據數據統計,現在外賣兩人食的場景占的比例也較高,因為我們也有必要將第四檔給到雙人食場景。
第五檔:多人食
很多商家抱怨客單價低,其實有時就是因為,沒有通過滿減檔位設置出多人食場景。
比如某公司的幾個同事打算一起訂外賣,選餐下來發現實際支付需要150-200元,而你的滿減檔位只有2個,而且最高檔位也只是滿50減。那么他們就會覺得很不劃算,只有50元享受了滿減,之后的都是按照原價購買。所以可能就會放棄你,而選擇別的商家。
所以第五檔,就應該設置成多人食的滿減檔位,高客單價的訂單也會隨之而來。
2、“滿”的門檻多少合適
滿減的“滿”決定了能享受優惠的門檻,如果門檻過低,客戶很容易到達,便無法刺激客戶購買更多的產品,提升客單價。相反如果門檻過高則會導致客戶湊單成本過高,喪失購買欲望。
所以“滿”的門檻要滿足,不是客戶隨便可以達到的,而需要他們稍作努力才能達到。
建議買滿金額=近 7 天客單價*(115%-130%)
3、“減”的金額多少合適?
建議減少金額=滿減條件*(5%-10%)
一般來說,菜品價格=菜品成本+稅+管理成本+其他成本+利潤,減的部分要控制在利潤能承受的范圍里。否則你就虧了。
另外在滿減設置時,我們一定要考慮競爭對手的滿減力度,尤其是產品或服務與競對差距不大的商家,滿減力度需與競對持平或略高于競爭對手。
外賣滿減的誤區
1.減的金額越大滿減力度就越大?
滿10減5 和滿30減10 , 哪個的滿減力度更大?
很多人會誤認為是第二個,因為第二個減的金額更多。但實際上,滿減力度并不是取決于滿減金額的多少。而是看折扣力度的大小。
第一個滿減,雖然只減了5元,但是折扣力度為50%(即5除以10)。
第二個滿減,減了10元,但是折扣力度為33%,(10除以30).
SO,第一個滿減活動的力度更大。
2、滿減設置要根據平均客單價來設置嗎?
很多商家在設置滿減時,都會選擇用平均客單價來定。但是這樣會存在一個問題,就是平均客單價不足以代表不同消費層次客戶的消費水平,
舉個栗子,便于大家理解:
比如說一個顧客的消費水平較低,客單價為20.
而另一個顧客的消費水平較高,客單價為80.
那么平均客單價就為50。如果我們以50元作為滿減的設置標準,對于客單價為20的顧客而言,門口就太高了,享受不到優惠,不會下單。
而對于客單價為80的顧客來說,優惠的吸引力不夠大,也許也不會選擇下單。所以平均客單價不能解決不同消費層次的用戶點餐需求。
而正確的做法是,根據客單價分布最密集的,占比最高的客單價作為我們滿減的門檻。這個客單價分布在平臺都能查看到的。
3、滿減力度大,排名就一定會上升嗎?
不少商家為了提高排名,就將滿減力度設得很大。結果發現排名并沒有提升,這是因為影響排名的因素很多(還包括銷量、客單價、評價等等),而滿減只是其中一個因素。
所以即使你滿減力度大,其它方面沒做好,排名依舊不會提升的。
4、先定價,再定滿減力度?
在設置滿減時,很多商家都習慣于先給產品定價,再定滿減力度。但實際上這樣會有一個弊端。由于價格已經確定,如果想再增加滿減力度,那么利潤肯定會降低,導致虧錢。也就是說一旦你價格確定了,滿減就沒有調整的余地了。
所以正確的做法應該是:根據滿減力度來定價。
我們可以利用反推法,根據市場競爭情況來確定自己想要做到的滿減力度,然后再根據成本結構,反推產品定價。這樣才能保證滿減的利益最大化。
關于滿減有兩個基本定律我們需要清楚的知道:
1.滿減門檻與轉化率是相反的關系
滿減門檻越低,轉化率越高。與此相反,滿減門檻越高,轉化率就會越低
2.滿減的重心在哪,客單價就會往這個重心的方向去走
所以我們根據這兩個滿減定律來作為設計滿減策略的前提
如果我們店鋪轉化率太低,我們就應該看看是不是滿減上面出現了問題,合理的降低一下第一檔的滿減門檻。
如果我們店鋪的客單價太低、或者拼單太少,我們可以看一下是不是我們的湊單檔和拼單檔的滿減門檻過高了?或者是拼單滿減的力度小于拆單+配送費?
滿減系數與滿減門檻的套路
什么是滿減系數?
我們舉個例子:
A商家滿30減15,
B商家滿30減18,
這其中有一個換算的標準:
A商家的滿減系數為0.5(15除以30),
B商家的滿減系數是0.6(18除以30)。
所以B商家的滿減系數高于A商家
因為滿減系數的存在,而且滿減系數直接與排名掛鉤,滿減系數越大商家得分就越高,從而排名就越有可能靠前。
所以我們看到很多套路是基于這個滿減系數來設計的。
比如說越來越多的滿20減19、滿15減14的出現,這樣設置的好處之一就是他的滿減系數非常高,第二這種滿減設計會給用戶一種優惠的錯覺,認為你的活動力度很大。但是用戶點單實際上肯定是超過這個滿減門檻的,實際折扣率并沒有那么大。
很多情況是你設置了滿20減19,但用戶往往至少要點到30塊錢左右才能享受到滿減,再加上餐盒費,用戶實際支付也得十幾元,這個時候給用戶的實際折扣率是小于我們設置的滿減折扣率的。這個就是很多商家使用的“虛設滿減門檻”的方法。
實際上虛設滿減門檻有很多種技巧,比如有的商家菜品數很少價格相差不大,菜品組合就比較少,就可以采用模擬用戶下單、菜品組合價格的形式來設定滿減門檻,而有的商家品類較多、或者價格相差較大則需要采用另外的方法。
在講設置技巧之前,我們必須要先了解滿減活動包含哪些關鍵要素。然后再根據這些要素來設置滿減活動。
滿減活動3要素,滿減的活動階梯數量、滿的門檻,滿減的金額。
1、滿減活動階梯數量
通俗的來說,就是你滿減活動的方式有幾個檔次。在外賣平臺,我們會發現有的商家只設置了一個1個滿減活動,而有的商家設置了3-5個。
那么到底設置幾個好呢?這些檔次又是根據什么來設定的呢?
1、單檔滿減
適合商家:商品種類少,客單價分布集中,有較高的品牌辨識度和顧客黏性的商家。
2、多檔滿減
適合商家:商品種類多,客單價較分散。
而多檔滿減,又以5檔滿減法最為常見和實用,下面就給大家介紹一下,5檔滿減如何設置,及其作用。
第一檔:快速下單
目的:很簡單,就是吸引顧客下單,就是讓顧客一看你這個滿減,就想使用。不買就虧了。
第二、三檔:小湊和大湊
簡單的來說,就是顧客在選完主餐后,再小湊一下,買個涼菜就可參加第二檔了。如果既買小菜,又再來個飲品,再湊一下就能參加第三檔滿減了。
這樣設置的目的,能不斷拉升客單價,提高利潤。
第四檔:雙人食
所謂雙人食,就是只要點兩份就能達到的滿減檔次。
之所以要設置這樣一個梯度,是因為如果顧客已經通過湊單達到第三個檔次的時候,有時會形成慣性,會想我再湊點什么可以參加第四檔呢,但一看發現第四檔再湊就夠吃兩頓了。這時就會邀請身邊的朋友或者同事一起拼單。
另外據數據統計,現在外賣兩人食的場景占的比例也較高,因為我們也有必要將第四檔給到雙人食場景。
第五檔:多人食
很多商家抱怨客單價低,其實有時就是因為,沒有通過滿減檔位設置出多人食場景。
比如某公司的幾個同事打算一起訂外賣,選餐下來發現實際支付需要150-200元,而你的滿減檔位只有2個,而且最高檔位也只是滿50減。那么他們就會覺得很不劃算,只有50元享受了滿減,之后的都是按照原價購買。所以可能就會放棄你,而選擇別的商家。
所以第五檔,就應該設置成多人食的滿減檔位,高客單價的訂單也會隨之而來。
2、“滿”的門檻多少合適
滿減的“滿”決定了能享受優惠的門檻,如果門檻過低,客戶很容易到達,便無法刺激客戶購買更多的產品,提升客單價。相反如果門檻過高則會導致客戶湊單成本過高,喪失購買欲望。
所以“滿”的門檻要滿足,不是客戶隨便可以達到的,而需要他們稍作努力才能達到。
建議買滿金額=近 7 天客單價*(115%-130%)
3、“減”的金額多少合適?
建議減少金額=滿減條件*(5%-10%)
一般來說,菜品價格=菜品成本+稅+管理成本+其他成本+利潤,減的部分要控制在利潤能承受的范圍里。否則你就虧了。
另外在滿減設置時,我們一定要考慮競爭對手的滿減力度,尤其是產品或服務與競對差距不大的商家,滿減力度需與競對持平或略高于競爭對手。
外賣滿減的誤區
1.減的金額越大滿減力度就越大?
滿10減5 和滿30減10 , 哪個的滿減力度更大?
很多人會誤認為是第二個,因為第二個減的金額更多。但實際上,滿減力度并不是取決于滿減金額的多少。而是看折扣力度的大小。
第一個滿減,雖然只減了5元,但是折扣力度為50%(即5除以10)。
第二個滿減,減了10元,但是折扣力度為33%,(10除以30).
SO,第一個滿減活動的力度更大。
2、滿減設置要根據平均客單價來設置嗎?
很多商家在設置滿減時,都會選擇用平均客單價來定。但是這樣會存在一個問題,就是平均客單價不足以代表不同消費層次客戶的消費水平,
舉個栗子,便于大家理解:
比如說一個顧客的消費水平較低,客單價為20.
而另一個顧客的消費水平較高,客單價為80.
那么平均客單價就為50。如果我們以50元作為滿減的設置標準,對于客單價為20的顧客而言,門口就太高了,享受不到優惠,不會下單。
而對于客單價為80的顧客來說,優惠的吸引力不夠大,也許也不會選擇下單。所以平均客單價不能解決不同消費層次的用戶點餐需求。
而正確的做法是,根據客單價分布最密集的,占比最高的客單價作為我們滿減的門檻。這個客單價分布在平臺都能查看到的。
3、滿減力度大,排名就一定會上升嗎?
不少商家為了提高排名,就將滿減力度設得很大。結果發現排名并沒有提升,這是因為影響排名的因素很多(還包括銷量、客單價、評價等等),而滿減只是其中一個因素。
所以即使你滿減力度大,其它方面沒做好,排名依舊不會提升的。
4、先定價,再定滿減力度?
在設置滿減時,很多商家都習慣于先給產品定價,再定滿減力度。但實際上這樣會有一個弊端。由于價格已經確定,如果想再增加滿減力度,那么利潤肯定會降低,導致虧錢。也就是說一旦你價格確定了,滿減就沒有調整的余地了。
所以正確的做法應該是:根據滿減力度來定價。
我們可以利用反推法,根據市場競爭情況來確定自己想要做到的滿減力度,然后再根據成本結構,反推產品定價。這樣才能保證滿減的利益最大化。
關于滿減有兩個基本定律我們需要清楚的知道:
1.滿減門檻與轉化率是相反的關系
滿減門檻越低,轉化率越高。與此相反,滿減門檻越高,轉化率就會越低
2.滿減的重心在哪,客單價就會往這個重心的方向去走
所以我們根據這兩個滿減定律來作為設計滿減策略的前提
如果我們店鋪轉化率太低,我們就應該看看是不是滿減上面出現了問題,合理的降低一下第一檔的滿減門檻。
如果我們店鋪的客單價太低、或者拼單太少,我們可以看一下是不是我們的湊單檔和拼單檔的滿減門檻過高了?或者是拼單滿減的力度小于拆單+配送費?
滿減系數與滿減門檻的套路
什么是滿減系數?
我們舉個例子:
A商家滿30減15,
B商家滿30減18,
這其中有一個換算的標準:
A商家的滿減系數為0.5(15除以30),
B商家的滿減系數是0.6(18除以30)。
所以B商家的滿減系數高于A商家
因為滿減系數的存在,而且滿減系數直接與排名掛鉤,滿減系數越大商家得分就越高,從而排名就越有可能靠前。
所以我們看到很多套路是基于這個滿減系數來設計的。
比如說越來越多的滿20減19、滿15減14的出現,這樣設置的好處之一就是他的滿減系數非常高,第二這種滿減設計會給用戶一種優惠的錯覺,認為你的活動力度很大。但是用戶點單實際上肯定是超過這個滿減門檻的,實際折扣率并沒有那么大。
很多情況是你設置了滿20減19,但用戶往往至少要點到30塊錢左右才能享受到滿減,再加上餐盒費,用戶實際支付也得十幾元,這個時候給用戶的實際折扣率是小于我們設置的滿減折扣率的。這個就是很多商家使用的“虛設滿減門檻”的方法。
實際上虛設滿減門檻有很多種技巧,比如有的商家菜品數很少價格相差不大,菜品組合就比較少,就可以采用模擬用戶下單、菜品組合價格的形式來設定滿減門檻,而有的商家品類較多、或者價格相差較大則需要采用另外的方法。
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